보험 영업 혁신: 신뢰와 디지털 시대

보험 영업 혁신: 신뢰와 디지털 시대

일반 리포트 2024년 11월 23일

 

목차

1. 요약
2. 보험 영업 환경 변화
3. 고지의무와 통지의무의 중요성
4. 고객 신뢰 구축 전략
5. 보험 영업의 미래 전망
6. 결론

1. 요약

• 이 리포트는 변화하는 보험 영업 환경 속에서 고객과의 신뢰를 구축하기 위한 전략을 다루고 있습니다. 보험 설계사의 수가 증가하고, 디지털 혁신과 비대면 영업 환경이 확산되면서 보험업계는 새로운 도전에 직면하고 있습니다. 고지의무와 통지의무의 준수는 고객 신뢰 구축의 핵심 요소로 강조되며, 이를 통해 보험계약자들은 보험금 지급의 불이익을 방지할 수 있습니다. 또한, 진정성 있는 커뮤니케이션과 개인화된 서비스 제공, 사회적 책임의 이행은 장기적인 고객 관계 형성에 중요한 역할을 합니다. 마지막으로 AI와 디지털 혁신은 보험사와 설계사의 미래 역할 변화를 주도하고 있으며, 청년 보험 설계사들은 이러한 트렌드에 적응하며 신뢰 기반의 영업을 펼쳐야 합니다.

2. 보험 영업 환경 변화

• 2-1. 보험 설계사 증가 추세

• 최근 보험 설계사의 수가 꾸준히 증가하고 있습니다. 이에 따라 고객과의 신뢰를 구축하기 위한 서비스의 질적 혁신이 필요하다는 의견이 제기되고 있습니다. 예를 들어, 고객과의 근원적인 신뢰 관계를 강화를 위해 대대적인 사회공헌 및 봉사를 일상화하는 것과 같은 방안이 필요합니다.

• 2-2. 비대면 영업의 확산

• 비대면 영업 방식이 점차 확산되고 있으며, 이를 통해 고객과의 접촉을 늘리고 있습니다. 특히, 스마트 기기를 활용한 영업이 중요한 역할을 하고 있습니다. 예를 들어, 태블릿 PC를 활용한 전자청약 시스템 도입으로 상담에서 가입까지의 시간이 평균 7시간 줄어드는 효과를 보고 있습니다.

• 2-3. 디지털 혁신과 고객 관리

• 디지털 혁신의 도입은 보험 영업 방식에도 중요한 변화를 가져왔습니다. 특히, 삼성의 갤럭시노트와 같은 태블릿 PC를 사용함으로써 대면 영업 설계사의 50% 이상이 태블릿을 통해 청약을 진행하고 있으며, 이 중 91%가 갤럭시노트를 사용하고 있습니다. 이러한 시스템은 보다 효율적인 업무 처리를 도와주고 있으며, 전자 서명 시스템 개발로 인해 계약 업무의 간소화 및 비용 절감 효과를 가져오고 있습니다.

3. 고객 신뢰 구축 전략

• 3-1. 진정성 있는 커뮤니케이션

• 보험사들의 영업 경향성이 단기적인 수익성에만 집중되어 있는 현실이 문제로 지적되고 있습니다. 보험사 CEO들은 영업경쟁 중심의 국내 사업이 33.3%로 나타났으며, 이는 규제로 인한 자율성 부족 31.8%와 수익 창출에 대한 불확실성 16.9%와 같은 비율로 드러났습니다. 이러한 상황에서 고객과의 신뢰를 쌓기 위해서는 보다 진정성 있는 커뮤니케이션 필요성이 대두됩니다.

• 3-2. 개인화된 서비스 제공

• 보험업계의 영업 관행 중 '끼워팔기'가 여전하다는 지적이 있습니다. 보험설계사들은 종종 고객의 필요와 상관없이 불필요한 특약을 강조하며 가입하도록 유도하며, 이는 고객의 신뢰를 저해하는 요소로 작용합니다. 예를 들어, 어린이에게 성인 질환 담보를 부가하는 등의 사례가 빈번하게 발생하고 있습니다. 이러한 문제를 해결하기 위해 보험사들은 고객의 니즈에 맞춘 개인화된 서비스를 제공하여야 하며, 이를 통해 고객의 신뢰를 회복할 수 있습니다.

• 3-3. 사회적 책임과 고객 관계 관리

• 보험사들은 고객의 신뢰를 유지하기 위해 사회적 책임을 이행해야 합니다. 최근 보험사들은 이익 창출뿐만 아니라 법적 규제를 준수하고 공익을 추구하는 방향으로 접근하고 있습니다. 이는 고객과의 장기적인 신뢰 관계를 강화하는 데 기여할 수 있습니다. 예를 들어, 공정한 영업질서를 확립하고 윤리적 경영을 통해 소비자와 보험업계 간의 신뢰가 두터워지는 효과를 기대할 수 있습니다.

4. 보험 영업의 미래 전망

• 4-1. AI와 디지털 혁신의 영향

• 최근 보험 영업 분야에서는 AI와 디지털 기술의 발전이 매우 중요한 이슈로 대두되고 있습니다. 특히, 생성형 AI와 같은 기술의 발전으로 인해 보험업계의 기존 업무 프로세스가 변화하고 있으며, 보험 설계사들의 역할 또한 축소되고 있는 양상을 보입니다. 이에 따라 보험사들은 이러한 기술들을 활용하여 고객과의 소통 방식을 개선하고, 효율적인 서비스 제공을 위해 노력해야 할 필요성이 있습니다.

• 4-2. 보험 설계사의 역할 변화

• 현재 보험업계에서는 젊은 세대가 보험 설계사로 진출하는 것이 줄어드는 추세에 있습니다. 저출산과 고령화 문제로 보험산업의 성장 속도가 둔화되고 있으며, 특히 20~30대 고객의 참여가 감소하고 있습니다. 이러한 상황에서 청년 보험 설계사들은 고객과의 관계 형성을 위해 신뢰 구축을 우선시해야 하며, 장기적인 관점에서 경력을 쌓으며 성장해야 할 필요성이 있습니다. 젊은 설계사들은 고객과의 공감대 형성을 위해 노력하고 있으며, 이를 통해 직업적 보람을 느끼고 있습니다.

• 4-3. 장기적 사업모형 전환 필요성

• 보험 영업 환경은 급변하는 고객 요구와 시장 상황에 맞추어 장기적인 사업모형의 전환이 필요합니다. 현재 보험 계약의 통지의무를 성실히 이행하지 않을 경우, 보험 계약이 해지될 수 있다는 점에서 이러한 전환은 더욱 중요합니다. 보험사들은 고객이 규정된 의무를 제대로 이행하도록 안내하고, 고객과의 신뢰를 구축하기 위해 지속적인 노력이 필요합니다. 또한, 비대면 실무의 확대와 고객 신뢰 구축을 위한 전략적 접근이 요구되는 시점입니다.

결론

• 보험 영업의 미래는 급변하는 시장 상황과 고객 요구를 반영하여 지속적으로 변모하고 있습니다. 보험 설계사들은 고객과의 신뢰를 유지하기 위해 고지의무와 통지의무를 철저히 이행할 필요가 있으며, 이는 보험금 지급에 대한 법적 안정성을 제공할 것입니다. AI와 디지털 혁신의 도입은 보험 영업 방식을 근본적으로 변화시키며, 보험사는 이러한 변화에 적극적으로 대응해야 합니다. 청년 설계사들은 고객과의 신뢰 구축을 통해 장기적인 커리어 성장을 도모해야 하며, 보험업계는 개인화된 서비스와 사회적 책임 추구를 통해 신뢰 기반을 강화해야 합니다. 이러한 준비는 고객에게 실질적인 가치를 제공하고 지속 가능한 성장을 가능케 할 것입니다.

용어집

• 보험 설계사 [직업]: 보험 설계사는 보험 상품을 고객에게 판매하고, 고객의 필요에 맞는 보험 상품을 추천하는 역할을 수행합니다. 이들은 고객과의 신뢰 관계를 기반으로 영업을 진행하며, 최근에는 비대면 영업 및 디지털 플랫폼을 활용한 영업 방식이 증가하고 있습니다.

• 고지의무 [법적 개념]: 고지의무는 보험 계약자가 보험 계약 체결 시 보험사에 자신의 건강 상태, 직업 등 중요한 사실을 성실히 알릴 의무를 의미합니다. 이를 위반할 경우 보험금 지급 거절 및 계약 해지의 사유가 될 수 있습니다.

• 통지의무 [법적 개념]: 통지의무는 보험 계약자가 보험 기간 중에 사고 발생 위험이 현저히 변경되거나 증가한 사실을 보험사에 즉시 알릴 의무를 의미합니다. 이 의무를 위반할 경우, 보험사는 계약을 해지할 수 있으며, 보험금 지급에 제한이 있을 수 있습니다.